Denis Pulić: Ne oglašavamo se već 12 godina, a imamo kupce koji od nas kupuju svoj šesti stan
- Foto: Ivan Ivanišević
Vjerojatno nema građevinara u Hrvatskoj koji još nije čuo za Bel Etage u Splitu ili sa znatiželjom prošao kvartom Duilovo, kako bi usput pogledao poznate zgrade.
S recepcijom koja funkcionira kao concierge servis, privatnim wellness i fitness zonama te pametnim tehnološkim rješenjima poput ulaska u stan otiskom prsta, stambeni kompleks Bel Etage 2, sa svojim prethodnikom i susjedom Bel Etage, trenutačno predstavlja vrhunac lukuzne gradnje u Splitu.
Iza ovih projekata stanogradnje stoji investicijska tvrtka Quatro Company na čelu s Denisom Pulićem.
Jedan kišni zimski dan iskoristila sam za razgovoru s gospodinom Pulićem, ugostio me u vlastitom uredu te ispričao svoju priču o najluksuznijoj stanogradnji u Splitu. Otkrivši nam kako su se i zašto odlučili eksperimentirati s modernijom, "finijom" pričom koja kupcima ne nudi samo kvadrate, već viši standard življenja. Doznali smo i zašto su im zadovoljstvo kupaca i miran san važniji od maksimiziranja profita te kako je suradnja s kvalitetnim i pouzdanim proizvođačima i izvođačima postala ključni dio njihovog graditeljskog potpisa.
Koliko dugo postoji vaša tvrtka na tržištu?
Tvrtka Quatro Company bavi se investicijama od 2008. godine i dosad smo izgradili 500-tinjak stanova u Splitu. Konstantno eksperimentiramo s malo luksuznijom gradnjom kroz koju se trudimo svojim kupcima osigurati jedan viši nivo stanovanja, a koji se razlikuje od onoga na što smo mi u Hrvatskoj navikli.
Tako smo na Pazdigradu u Splitu izradili šest - kako smo ih mi umjetnički nazvali - "morskih vila" i kao ekstenziju te priče napravili Bel Etage pa sada i Bel Etage 2. To su zgrade koje imaju dodatne sadržaje: recepciju, fitness, saune, prva čak i bazen.
Ovo što smo mi napravili je nešto što vani već standardno postoji, ali evo kod nas u Hrvatskoj mi smo bili među prvima, ako ne i prvi, koji su krenuli u jedan takav vid stanogradnje i to se pokazalo uspješnim. Kupci su to prepoznali i bili su spremni platiti više. To su više manje naši ljudi koji su vani vidjeli takve objekte i živjeli u njima te su jedva dočekali da se ovdje kod nas pojavi nešto slično.
Otkud vam ideja, ali i hrabrost krenuti u smjeru luksuzne, a ne standardne stanogradnje?
Moram biti iskren, nama su tu priču s Bel Etageom predložili strani partneri. Vidjeli su kako u njihovim zemljama postoje takvi objekti za malo bogatiju klijentelu pa su nam predložili da zajedno u Hrvatskoj napravimo nešto slično. Kako smo mi do tada već bili izgradili dosta toga, oni su nas prepoznali kao ozbiljnog investitora i graditelja. Nakon što smo s tim stranim partnerima sagradili Bel Etage, isplatili smo ih i nastavili svoju samostalnu priču tamo gdje smo stali prije njih.
Zašto naziv Bel Etage?
Bel Etage je u principu glavna etaža objekta koja je obično bogatije uređena i opremljena. To je uglavnom ulazna etaža ili etaža iznad ulazne koja služi za druženja..., tako sam ja to tada shvatio kada je taj naziv predložio naš strani partner. On je to već bio vidio po Francuskoj, Njemačkoj.
Kad smo kod luksuza, u čemu se očituje taj luksuz u vašoj zgradi Bel Etage 2?
On se prvenstveno očituje u zajedničkim dijelovima objekta. Postoji recepcija s osobom koja stoji na raspolaganju kao svojevrsni concierge. Obično bude tamo od osam do 22 navečer, ovisi, ljeti je to duže, zimi malo kraće. U principu radi tijekom dana, a noću su vrata automatski zatvorena i može se ući samo s kontrolom pristupa. Ali nije to klasična hotelska recepcija. Nema ključeva, stanari otiskom prsta otvaraju svoje stanove.
Ta je osoba preuzela dio uloge predstavnika suvlasnika: organizaciju održavanja, brigu o mjesečnim servisima, zaprima poštu, naručuje taxi kada je potrebno, vodi računa o zajedničkim dijelovima zgrade pa će tako pripremiti saunu kad nekome treba, provjeriti je li sve čisto u teretani, jesu li sva svjetla ugašena... Neke stvari odradi sama, ali veći dio toga je koordinacija između predstavnika suvlasnika, odnosno stanara i izvođača.
Tu uslugu u biti financiraju vlasnici stanova?
Tako je, suvlasnici zgrade kroz zajedničku pričuvu.
Kada smo radili članak o jednog zgradi višeg cjenovnog ranga, baš su ljudi komentirali kako bi bilo dobro da ta zgrada ima recepciju i da bi to onda bio pravi luksuz.
Ja se s tim slažem. Pazite, vama tada nitko preko dana ne može ući u zgradu, a da ga se ne vidi. I to vrijedi. Ta osoba na recepciji prati i sustav videonadzora. Imamo 18 kamera koje prate garaže, okoliš i fizički ulaz u zgradu. Sigurnost je možda i najvažnija karika u cijeloj ovoj priči. Ljudi su to platili i žele se osjećati sigurno.
Kakve ostale luksuzne pogodnosti imaju stanari u zgradi?
Recepcija je jedan dio, fitness i wellness drugi dio te priče. U odnosu na Bel Etage gdje su stanari plaćali fitness kroz članarinu, što nam se nije pokazalo baš kao dobro rješenje, na Bel Etage 2 smo odlučili u cijenu stana uključiti zajedničke dijelove s fitnessom. Taj je prostor u vlasništvu stanara i mogu ga koristiti onako kako žele i kako se dogovore. Sve troškove plaćaju iz pričuve. Dosad su više manje trenirali individualno, ali nedavno se pojavila inicijativa da im se po nekoj razumnoj cijeni organiziraju grupni treninzi. I to je, recimo, ono što izdvaja naše objekte Bel Etage od nekakve konfekcije.
Nivo opremanja je također najviši mogući. Svaki naš stan u Bel Etageu standardno ima ulaz s otiskom prsta, dizalicu topline za podno grijanje i pripremu tople vode, opremu prve klase – keramika, parketi, sanitarije... sve je to neki nivo koji nije standardni. I kad se sve zbroji, dobijete ozbiljan proizvod.
Kakvi su tlocrti vaših stanova?
Nama je na Bel Etageu prosjek kvadrata negdje oko 120, sve su to bili veliki stanovi. Ovdje na Bel Etageu 2 imamo dva nadzemna volumena: jedan na nivou Bel Etage, znači pet zvjezdica, i drugi na nivou naših morskih vila – četiri zvjezdice. Na ovom manje luksuznom dijelu imamo i manjih stanova, od 55 pa do 150,160 kvadrata.
I svi su okrenuti prema moru?
Da. U svakom je našem objektu dnevni dio na jugu. Zato i jesu veći stanovi jer mi uvijek "cijepamo" zgradu sjever - jug tako da nema onih kantuna, nekakvih džepova, sjevernih stanova.
Kako ste birali arhitekta?
Prvi Bel Etage smo odradili s jednim velikim poljsko-njemačkim arhitektonskim biroom. I oni su to dobro složili. Ovu smo drugu fazu dali arhitektu koji je radio naše ostale objekte - Stanislavu Mladiniću iz tvrtke AM Inženjering.
Što je ovdje ključno? Naravno da arhitekt mora biti sposoban tako nešto pametno složiti, ali ključno je imati kvalitetno iskomunicirane zahtjeve. Mi znamo što želimo.
OK, na Bel Etage 2 sam pogriješio, trebao sam čitav objekt napraviti na nivou pet zvjezdica kao što je Bel Etage jer sam imao klijentelu za to, ali sam u tom trenutku procijenio da bi mi to bio prevelik rizik.
U trenutku kad smo počeli komunicirati s kupcima, tada su to bile visoke cijene. No onda smo 2,5 godine s državom rješavali problem jednog komada zemlje. Nakon te 2,5 godine, to je postala smiješna cijena. Nama su svi stanovi, njih 100, bili prodani, odnosno rezervirani i mi smo bez problema mogli svima vratiti kaparu koju su platili i prodavati te stanove po višoj cijeni. Ali ja to nisam napravio jer sam imao nekakvu moralnu odgovornost prema ljudima koji su me čekali 2,5 godine, a u međuvremenu su mogli od nekoga kupiti stan po toj nekoj cijeni. Okupio sam ih i objasnio im da mi je u te 2,5 godine cijena gradnje otišla gore te sam predložio: Platimo to pola vi, pola mi. Tako sam digao cijenu za pola razlike u cijeni izgradnje i u tom trenutku kad su potpisivali predugovore, te su stanove platili sigurno 20 posto ispod cijene. Devet stanova ostavili smo za dugoročni najam.
Zašto ste se odlučili za dugoročni najam?
Mene turistički najmovi ne zanimaju, imamo hotele za to. Generalno sam protiv turizma u stambenim zgradama, odmah bih to zabranio, što se sad i pokušava napraviti. Ideja je bila da tih devet stanova ostavimo sebi kao neku vrijednost i stavimo u dugoročni najam.
Još jedna posebnost vašeg Bel Etage 2 su drvo-aluminijski prozori, proizvod hrvatske tvrtke Lokve.
Lokve prozori su bitan segment u luksuzu ove naše priče. Tehnološki gledano, znamo da su takvi prozori vrhunski jer je drvo dobar izolator itd., ali estetski gledano, kad ti iz stana gledaš drvo, a ne onaj hladni aluminij ili bijeli PVC, to je nebo i zemlja.
Mi smo Lokve prepoznali kao ozbiljnog, kvalitetnog i pouzdanog partnera koji ima i dobar proizvod. Oni su jedan od naših partnera s kojima, kad si nešto dogovorio i dao ruku, skoro da ti ne treba ugovor. A kad ga potpišeš, jer moraš imati taj ugovor iz formalnih razloga, onda znaš da će se prema tom ugovoru sve izvesti kvalitetno i u roku. Odličan odnos imamo i u post prodaji, a to je jednako važno: da kad nešto zapne, da je čovjek tu, a ne prodao sam, naplatio i nema me više.
Nema posla u kojem ne iskrsne problem pa ako malo puše ovdje ili ondje, da možemo reagirati na vrijeme i brzo ukloniti problem na zadovoljstvo kupca. Ako se problem razvlači mjesecima i godinama, onda raste nezadovoljstvo, pada i naš i izvođačev rejting, svi gubimo, a to se danas prilično često događa. U Lokvama do toga nije došlo i vjerujem da neće nikada.
Koliko dugo traje vaše suradnja s Lokvama?
S Lokvama smo prvo odradili naš Heritage hotel Fermai u centru Splita 2020. godine. Konzervatori su zahtjevali drvene prozore i onda smo tražiti tko što nudi. Došli smo do nekoliko naših proizvođača, od kojih smo Lokve procijenili kao najuvjerljivije i u priči, i u referencama, i u osobnom kontaktu. Bili smo kod njih u pogonu, vidjeli kako to sve funkcionira, saslušali smo ljude i zaključili da je to to. Nakon toga smo s njima odradili našu privatnu kuću pa nekoliko vila i na kraju Bel Etage 2.
U Lokvama su također zadovoljni suradnjom s vama, prije svega jer znate što želite i znate to jasno iskomunicirati.
To je sad već iskustvo. Jedno je investitor koji je izgradio 10 ili 20 stanova, a drugo je investitor koji iza sebe ima 500 stanova, da ne pričam sad o onima koji su napravili njih tisuće. Kroz vrijeme ti točno shvatiš koju nišu kupaca gađaš i što toj niši trebaš dati da ona bude zadovoljna.
Da, malo je čudno da u stanogradnji uopće netko ide na drvo-aluminijske prozore kad to izgleda kao bespotreban dodatni trošak, ali kad ti uđeš u takav stan, vidiš razliku, tu toplinu prirodnog drva na prozoru, drva na podu..., to vrijedi.
Recimo, mi smo na Bel Etageu 2 imali jedan objekt koji je odmah bio u nivou drvo-aluminij, dok je drugi, veći dio objekta, bio PVC standard. Dosta kupaca se u procesu kupnje odlučilo na drvo-aluminij. Iznenadili smo se koliko je bilo tih naknadnih poboljšanja s PVC-a na drvo-aluminij.
Ljudi sve više shvaćaju koja je to razlika, i sve se više njih odlučuje za kvalitetu, barem u našoj ciljanoj skupini.
Kao što kažete, zapravo je rijetkost da jedna zgrada ima drvo-aluminij prozore.
Preskupo je to, ali dojam je važan.
Naravno da je cijena uvijek bitna, oko nje se sve vrti, međutim, nije jedina bitna. Bolje nešto platiti malo više, a mirno spavati.
Jedna napomena: nama su svi stanovi bili unaprijed prodani i uvjetno rečeno mogli smo to sebi pojednostaviti, pojeftiniti. Dapače, kad smo estetski rješavali fasadu dodali smo dosta ventilirane fasade od keramike velikih formata, puno smo mi tu sebi troška natovarili.
Ali nije bit maksimiziranje dobiti, već to da svi na kraju moraju biti zadovoljni: i kupac koji zna zašto je nešto platio više, i mi kao investitori. Kad se kolač pošteno razdijeli, to je dugoročno održivo.
To je zapravo neobičan pristup u Hrvatskoj jer smo navikli da...
... da treba preko noći maznuti pare. Istina, mi tako ne funkcioniramo. Svi naši izvođači to kuže jer ne možeš pojesti dva ručka.
Na kraju krajeva to je i pametno zato što su ti ljudi koji su kupili stanove vaša najbolja referenca. Vi ne morate staviti oglas kad nešto gradite.
Nijedne kune nismo potrošili na marketing već 12 godina. Uložili smo u marketing samo kroz ovo - ulaganje u svoje kupce. Imamo kupce koji kupuju već peti, šesti stan od nas.
Znači imamo bazu kupaca i to je sad već prijateljski odnos, nema tu više onih pitanja a što kad ja tebi dam avans, ti meni daj...
Čovjek zna što dobiva, miran je jer zna da je svoj novac uložio sigurno, zna da će sve biti u roku i da kvalitetom može biti samo iznad očekivanog. Mi se trudimo da kupac uvijek dobije nešto iznad očekivanog.
To stvarno zvuči nevjerojatno.
Zvuči utopijski, ali to lako možete provjeriti.
Bilo bi sjajno kad bi na našem tržištu bilo više ljudi s takvim pristupom jer kupaca sigurno ima.
Naravno. Kad ti s bilo kim izgradiš neki zdrav odnos, onda to postane rutina i osjećaš se ugodno. Dok god se nas dvoje gledamo preko nišana tko će koga, to onda nije odnos u kojem čovjek uživa biti.
Mi se nekako trudimo graditi odnose u kojima svatko sve zna, u kojima te ljudi mogu samo ugodno iznenaditi, neugodno neće.
U principu vas sami kupci tjeraju da gradite dalje.
Tako je. Kažem vam, nigdje se nismo oglasili sigurno ima 12 godina. Za objekt koji trenutačno gradimo imali smo listu od 600 ljudi zainteresiranih za stan, a gradimo zgradu s 35 stanova. To vam je pozicija u kojoj pod A – nemaš financijske brige jer ljudi financiraju svoje stanove, pod B – nemaš opterećenje što ako. I to vrijedi.
Kad ljudima daš nešto malo ispod nekakve realne tržišne cijene, a imaš mir i određenu stabilnost zajamčenu– i to vrijedi. Kad mirno spavaš – i to nešto vrijedi. To je neka naša poslovna logika, možda je malo čudna, ali je takva.
Ovaj članak će čitati i drugi dobavljači građevinskih materijala / izvođači. Koliko ste otvoreni za nove suradnje ili vam je sve već posloženo?
Kod nas je manje više sve posloženo. Međutim, dogodi se situacija da se neki naši stalni izvođači pogoršaju, ne ciljano u smislu da bi oni nekoga prevarili, nego nema ljudi, kvaliteta radnika je sve manja, sve je manje ljudi s iskustvom i onda dođete u situaciju da to postane neodrživo. Kad procijenimo da takva suradnja nema smisla jer opterećuje i nas i njih, mijenjamo izvođača.
Dok god čovjek radi svoj posao u skladu s dogovorom i u razumnoj dinamici, mi takve ljude ne mijenjamo. To već preraste i u nekakav osobni, poluprijateljski odnos. Kad s nekim radiš 10 godina, znaš kako razmišlja, dok ti svaki novi izvođač predstavlja određeni rizik od nečega. Ali nismo zatvoreni, primit ću na razgovor svakog izvođača koji nam se želi prezentirati.
Dakle vi biste rekli da su vaši stanovi nešto najekskluzivnije što se gradi u Splitu ili...?
To sigurno, mislim da u tom smislu nemaju konkurenciju. Split je hotspot jer je dovoljno velik grad i dovoljno je privlačan i strancima i našim povratnicima, potencijalnim kupcima koji su navikli na standard stanovanja koji nudimo, kojima je to nešto normalno.
Ne kažem da si naš čovjek to može priuštiti, nije situacija takva i cijene su otišle u nebo, ali broj potencijalnih kupaca koji je zainteresiran za takve nekretnine, a vjerujem da je i kod vas u Zadru slično, opravdava ovakve projekte poput Bel Etagea.
Zahvaljujemo tvrtki Lokve što je podržala naš intervju s gospodinom Pulićem.
